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Quello che le Compagnie Aeree non dicono mai (a proposito di tariffe aeree)

diagramma

A volte ci capita di  ricevere delle e-mail di reclamo, per così dire, un pò pesanti a proposito di tariffe aeree disattese. Effettivamente bisogna dire che c'è una confusione piuttosto diffusa tra i passeggeri, che li fa sprofondare nella frustrazione più totale quando si accorgono che i prezzi dei voli non solo oscillano di continuo, ma, come se non bastasse, che ciò avviene apparentemente senza  un minimo di logica. Questo gruppo include anche i clienti soddisfatti, che non finirebbero mai di ringraziarci quando il prezzo che avevano da poco rilevato scende inaspettatamente. Un nostro cliente ci ha confidato che, ogni volta che si mette a controllare un volo, sembra che da qualche parte ci sia qualcuno che giri una ruota che si fermi su un certo prezzo in modo del tutto casuale!

 

Questi dubbi sono più che legittimi. Se fai parte di quelli che non sanno spiegarsi questi meccanismi, non credere di essere l'unico, ed è per questo motivo che vorremmo far luce sull'argomento.

 

Nonostante l'andamento delle tariffe aeree possa sembrare, a volte, casuale e privo di logica, dal momento che fluttuano senza un evidente motivo, in realtà è vero il contrario. Ogni volta che rilevi il prezzo di un volo, puoi essere certo che la compagnia aerea ha investito una quantità assurda di tempo, energia  e capacità di elaborazione nel determinarne l'esatto importo in quel preciso momento. Anche le compagnie aeree più piccole oggi utilizzano dei sistemi di elaborazione tariffaria estremamente sofisticati, che effettuano un monitoraggio costante sui voli e sulle prenotazioni fatte, e correggono in continuazione i prezzi alla luce dei loro obiettivi di fatturato. Ciò che a prima vista potrebbe sembrare un problema tecnico, quando un prezzo rilevato 10 minuti prima e, nel frattempo, aumentato o diminuito di €50, è la prova tangibile per la compagnia che i loro sistemi di elaborazione stanno funzionando come previsto. Perché succede questo?

 

L'enigma delle compagnie aeree

aereo

Cerchiamo di vedere le cose dal punto di vista della compagnia aerea con questo semplice esempio. Mettiamo di avere un aereo da 100 posti che vola da Los Angeles a New York. La compagnia prende in considerazione tre livelli tariffari: €100, €300 e €500, Questa rotta è utilizzata da molti uomini d'affari che non sono propriamente preoccupati del prezzo: devono andare quando devono andare, e a loro va benissimo pagare anche €500. Partiamo ora dal presupposto che, se il prezzo del biglietto per questa tratta rimanesse fissato a €500, si venderebbero solo 25 biglietti a chi è costretto a spostarsi per lavoro, ma i posti rimanenti rimarrebbero invenduti: così non va.

Allora perché non abbassare il prezzo a €300? Ma certo, tutti e 25 i passeggeri che avrebbero pagato €500 adesso vorrebbero pagarne 300, e forse a questo punto la compagnia potrebbe recuperare altri 25 passeggeri, il che significa che al prezzo di €300 venderebbero 50 biglietti su un totale di 100 posti disponibili, ma rimarrebbero ancora 50 posti invenduti, il che è un'occasione sprecata.

Supponiamo ora che se la compagnia procedesse con la tariffa di €100 non avrebbe problemi a riempire il suo aereo da 100 posti. In questo modo si presentano 3 opzioni:

  • applicare la tariffa di €500 e vendere 25 posti per un ricavo totale (€500 x 25) di € 12.500
  • applicare la tariffa di €300 e vendere 50 posti per un ricavo totale (€300 x 50) di € 15.000
  • applicare la tariffa di €100 e vendere 100 posti per un ricavo totale (€100 x 100) di €10.000

Sulla base di questi dati, la risposta più ovvia è di fissare la tariffa a € 300, il che comporterebbe un fatturato più alto. In effetti, questo ragionamento di base viene utilizzato dalla maggior parte delle industrie per stabilire i prezzi dei loro prodotti, ma nel caso di una compagnia aerea ci sono due cose che non vanno bene fissando la tariffa a €300. Innanzitutto ci sarebbero 25 passeggeri disposti a pagare €500, ma che alla fine riuscirebbero ad avere lo stesso biglietto a soli €300, e in secondo luogo l'aereo partirebbe con 50 posti vuoti, il che comporta un mancato introito. In entrambi i casi la compagnie perde denaro.

 

Cosa faresti tu nei panni della compagnia aerea?

In un mondo perfetto, la compagnia riempirebbe l'aereo addebitando ad ogni passeggero l'importo esatto che è disposto a pagare, quindi nel nostro esempio metterebbe in vendita 25 posti a €500, gli altri 25 a €300, e alla fine riempirebbe gli ultimi 50 posti vendendoli a €100 l'uno. Ma come si traduce questo ragionamento nella realtà? Non è possibile praticare prezzi diversi a diversi passeggeri!

Oppure si può?

 

Gestione della redditività

 

cabina

 

Le compagnie investono enormi quantità di tempo e denaro nell' elaborazione di strategie di mercato per avere entrambe le cose: vogliono, cioè,  che chi non ha problemi ad accollarsi le tariffe più alte le possa acquistare in qualsiasi momento,  ma allo stesso tempo vogliono anche riempire i posti rimasti mettendo a disposizione dei prezzi più appetibili per tutti gli altri. Per portare a termine questo compito utilizzano un sistema chiamato "gestione della redditività", che è un modo fantasioso per definire il discorso "cerchiamo di spuntare il prezzo più alto per ogni posto sull'aereo". Ecco come riescono a farlo.

 

A differenza di molti articoli che si acquistano, non esiste solo un prezzo per un posto in aereo: lo stesso posto sullo stesso aereo può comportare prezzi differenti, e quanto il passeggero pagherà dipende da una serie di fattori - quando si vola, quando si acquista il biglietto, qual'è l'itinerario completo e,  in crescendo, il tipo di vantaggi richiesti con il posto. Vorremmo lasciare per ultimo questo punto e focalizzarci sui primi tre.

 

Per darti un'idea di cosa stiamo parlando, facciamo un esempio reale. Qui sotto puoi visualizzare la risposta del terminal di un agente di viaggi che chiede al sistema un elenco di tutti i voli della United Airlines da Los Angeles a Boston. Nonostante il formato quasi indecifrabile, è possibili individuare 28 prezzi differenti su questa fetta di mercato: una tariffa da US$52, una da $64, una da $94 , da $124, e via via fino alla tariffa più alta di $1.435 sola andata (!!!).

 UA LAX-BOS DEPART 27JAN
 TARIFFE ultimo aggiornamento 27JAN 10:22
 Ci fa pagare PASSEGGERI DELLA STRUTTURA / potrebbero essere applicati supplementi
 TASSE E CONTRIBUTI possono variare a seconda dell'itinerario PRENOTATO
 USD FARE MIN / XL TVL DATE DATE TKT
 CX FARE BASIS AP MAX FE prima / ultima prima / ultima
 1 UA 52.00 NAU07AHS 07 # - / - ## 26JAN / 10FEBC - / 03FEB
 2 UA 64.00 NAA14AHS 14 # - / - ## 11FEB / 14FEBC - / -
 3 UA 64.00 NAA14AHS 14 # - / - ## 11FEB / 23FEBC - / -
 4 UA 94.00 NAA14AHS 14 # - / - ## 19FEB / 23FEBC - / -
 5 UA 94.00 NAF14AHS 14 # - / - ## 26JAN / 10FEBC - / 03FEB
 6 UA 124.00 GAA14AHS 14 # - / - ## - / 29FEBC - / -
 7 UA 139.00 KAF14AHS 14 # - / - ## 26JAN / 10FEBC - / 03FEB
 8 UA 144.00 KAK21AGS 21 # - / - ## 16FEB / 25MAYC - / 28JAN
 9 UA 154.00 KAA07AHS 07 # - / - ## 03FEB / 18MAYC - / 27JAN
 10 UA 164.00 KAG21AGS 21 # - / - ## 16FEB / 25MAYC - / 28JAN
 11 UA 169.00 LAA14AHS 14 # - / - ## - / 29FEBC - / -
 12 UA 172.00 LAK14AKS 14 # - / - ## 09FEB / 25MAYC - / 04FEB
 13 UA 188.00 LAA14AHN 14 # - / - ## - / - - / -
 14 UA 193.00 LAF14AHS 14 # - / - ## 26JAN / 10FEBC - / 03FEB
 15 UA 217.00 TAA14AHN 14 # - / - ## - / - - / -
 16 UA 238.00 SAF14AHS 14 # - / - ## 26JAN / 10FEBC - / 03FEB
 17 UA 252.00 SAA14AHN 14 # - / - ## 07FEB / - - / -
 18 UA 287.00 WAA07AHN 07 # - / - ## 07FEB / - - / -
 19 UA 327.00 VAA07AHN 07 # - / - ## 07FEB / - - / -
 20 UA 377.00 QAA07AHN 07 # - / - ## 07FEB / - - / -
 21 UA 442.00 HAA07AHN 07 # - / - ## 07FEB / - - / -
 22 UA 452.00 HAA03AHN 03 # - / - ## 07FEB / - - / -
 23 UA 502.00 UAA03AHN 03 # - / - ## 07FEB / - - / -
 24 UA 582.00 EAA00AHN # - / - ## 07FEB / - - / -
 25 UA 677.00 MAA00AHN # - / - ## 07FEB / - - / -
 26 UA 798.00 MAA00AFY # - / - - - / - - / -
 27 UA 913.00 BAA00AFY # - / - - - / - - / -
 28 UA 1435.00 YuA - - / - - - / - - / -

Per correttezza nei confronti della United Airlines, dobbiamo dire che questa struttura tariffaria non è assolutamente unica per tutte le compagnie aeree: infatti tutte quelle che offrono voli su questa rotta hanno delle liste di prezzi molto simili. American Airlines, per esempio, ha 24 tariffe, la Southwest ne ha 28 e la Delta ne ha addirittura 77!

 

Ora ti chiederai se esistono 28 tariffe, e chi decide quale ti capiterà quando vai a prenotare un volo: ecco dove interviene la gestione della redditività. Una compagnia utilizzerà queste 28 o più tariffe e le manipolerà in modo tale da ottenere il massimo ricavo possibile per ogni posto in aereo, senza rimanere con troppi posti vuoti al decollo.

Alcune strategie sono fondamentali ed inequivocabili. Ad esempio, in genere le tariffe più basse richiedono una prenotazione con largo anticipo - 7, 14 o 21 giorni. Questo si spiega con il fatto che la maggior parte dei passeggeri che acquistano biglietti all'ultimo momento sono businessmen, che in genere possono permettersi di pagare un prezzo più alto. Di conseguenza, il sistema è programmato in modo tale che le tariffe acquistate all'ultimo minuto siano più alte. Nella tabella che abbiamo preso come esempio, se non acquisti con 7 giorni di anticipo, la tariffa più bassa che puoi prenotare è di $452.

 

Un'altra tattica elementare è quella di non offrire prezzi bassi su quei voli che statisticamente sono molto richiesti. Ad ogni tariffa vengono collegate una serie di restrizioni alle quali il passeggero dovrà adeguarsi per ottenerla, e quella di $52 in cima alla lista ne è un buon esempio. In questo caso, infatti, solo i voli del martedì e del mercoledì nel periodo dal 26 gennaio al 10 febbraio (che, come risaputo, è un periodo molto tranquillo per viaggiare) rientrano nei requisiti. In questo modo le compagnie eviteranno di offrire tariffe superscontate come questa su voli che si riempirebbero già da soli. Un altro esempio: sui voli estivi, che normalmente sono a grande richiesta, le 12 tariffe più basse non sono disponibili, ma partono da un minimo di $188.

Ponendo queste regole restrittive sulle prenotazione fatte con molto anticipo, le compagnie evitano di pubblicare prezzi più bassi su quei voli dove il passeggero è disposto a pagare molto, e addirittura possono, entro un certo limite, raggruppare i passeggeri che viaggiano per affari in modo tale da applicare a loro la tariffa massima, Ma questa è solo una parte della storia. Il rilevamento più significativo della gestione della redditività avviene nella valutazione giorno per giorno (a volte minuto per minuto) dei livelli di prenotazione per determinare che tipo di tariffe offrire su quel dato volo in un dato momento.

domino

Mettiamo il caso che tu decida di volare da Los Angeles a Boston il 1° di luglio per la festa del 4 di luglio. Delle 28 tariffe, 13 hanno regole e restrizioni che ne inibiscono l'utilizzo il 1° di luglio. Rimangono in gioco altre 15 tariffe a partire da $188 fino alla più alta di 1.435. Quando i voli aprono alla vendita (di solito 335 giorni prima) nessun posto è stato ancora venduto, quindi il sistema utilizzerà i dati storici per valutare quanto posti rendere disponibili ad ognuna delle 15 tariffe, con lo scopo di riempire il volo massimizzando il fatturato. Se l'aereo ha 100 posti, la compagnia potrebbe calcolare che sarà necessario mettere in vendita solo 5 posti a $188, in quanto ci saranno altri passeggeri che acquisteranno i rimanenti 95 pagando un prezzo più alto. La compagnia potrebbe inoltre stimare che non è necessario vendere più di 10 posti a $217, sempre sulla base della logica che ci sono 85 o più passeggeri che pagherebbero di più per i posti rimanenti.

Seguendo questa logica, le compagnie aeree impostano in modo dinamico la disponibilità dei posti per ogni tariffa, e cioè: più altro è il prezzo, maggiore sarà il numero di posti che renderà disponibili. Continuando con il nostro esempio, possiamo vedere che una volta che 5 persone hanno prenotato, la tariffa di $188 sarà esaurita; la sesta persona pagherà la successiva tariffa più bassa dei $217. E dopo altre 10 prenotazioni anche questa sarà esaurita, e la tariffa più bassa che segue sarà di $252.

 

In realtà è ancora più complicato! Perché quando un volo apre alla prenotazione, i clienti da ogni parte del mondo possono iniziare a prenotare, ed il numero totale dei posti disponibili incomincia a cambiare. Una volta fatte le prenotazioni, i sistemi computerizzati di controllo della redditività osservano, rivalutano e a volte ricalcolano quanto posti dovrebbero essere resi disponibili per ogni tariffa. Se un gruppo consistente di passeggeri prenota 40 posti 10 mesi prima, la compagnia potrebbe presumere che sia più facile riempire il resto dell'aereo e quindi ridurre a zero la disponibilità delle tariffe più basse. Viceversa, se dopo alcuni mesi le prenotazioni rimangono al di sotto del previsto, la compagnia potrebbe decidere di optare per una plitica più aggressiva ed aggiungere altri posti alla tariffa che si era già esaurita in precedenza.

Funziona proprio così fino al momento del decollo, con gente che prenota e che cancella, tariffe che si esauriscono e, a volte, sistemi di gestione della redditività che vanno letteralmente in tilt! Quando vai a cercare una tariffa e vedi che è più alta del giorno precedente, la spiegazione più probabile è che quella che avevi visto il giorno prima si è esaurita, e sei stato rimbalzato quella successiva (più alta). Se invece scopri che la tariffa è più bassa, succede perché spesso alcune prenotazioni che erano tenute in sospeso vengono cancellate,  rilasciando posti relativi ad una tariffa precedentemente esaurita.

 

Tariffe di vendita

 

chess

Che ci crediate o no, ci siamo presi alcune libertà per semplificare la nostra spiegazione. Innanzitutto, abbiamo introdotto la gestione dinamica della redditività partendo dal presupposto che tutte le tariffe sono costanti - il che significa che le stesso 28 tariffe esistenti sul mercato il giorno in cui un volo apre alla vendita lo saranno per tutto il tempo finché il volo non decolla. Questo succede molto raramente.

 

Durante gli 11 mesi circa in cui un volo è vendibile, è probabile che ci siano delle tariffe più basse che spuntano nella lista e che prima non esistevano sul mercato. Si tratta, di solito, di vendite a breve termine: forse la tariffa speciale è disponibile solo per 24 o 72 ore.

 

Le tariffe di vendita spiegano la dinamica secondo la quale tendono ad essere in alto non appena il volo apre alle prenotazioni, circa 11 mesi prima. Per i voli nazionali, il momento migliore per acquistare un biglietto è di solito tra uno e quattro mesi prima (quello che noi chiamiamo "Periodo primario di prenotazione") perché all'interno di questo lasso di tempo le compagnie sono più disposte ad introdurre tariffe ancora più basse di quella data originariamente come tariffa base. Naturalmente la politica commerciale di una compagnia aerea dipenderà dalle prenotazioni fatte con molto anticipo. Se un volo è già quasi tutto prenotato, gli ultimi posti non verranno certo offerti a prezzi scontati, mentre puoi aspettarteli quasi settimanalmente per quei voli che rimangono per buona parte invenduti.

 

Tariffe di compagnia

Esiste una tendenza in aumento nel settore aereo di incoraggiare i passeggeri ad investire sulle tariffe intermedie, che offrono la possibilità di "upgrade" con conseguenti vantaggi extra per chi è disposto a pagare di più. Ad esempio, la American Airlines in genere dispone di tre tariffe proprie:  Choice, la più bassa; Choice Essential, leggermente più alta ma che include la priorità all'imbarco e la possibilità di imbarcare gratuitamente un bagaglio in più; e Choice Plus che, oltre ai vantaggi della Choice Essential, dà la possibilità di cambiare volo senza penali, un bonus extra sul migliaggio e inoltre consumazioni gratuite a bordo.

 

Anche Delta ha qualcosa di simile. In alcuni mercati, la loro tariffa più bassa si chiama Basic Economy, e non permette cambi di prenotazione né assegnazione posti. Spendendo qualcosa in più è possibile accedere al prodotto standard Main Cabin, che consente di scegliere il posto a bordo o di cambiare biglietto (pagando una penale). Per quelli che vogliono qualcosa in più, c'é la Delta Comfort che, tra le altre cose, offre la possibilità di avere posti più spazxiosi.

 

Le tariffe di compagnia sono l'ultima frontiera della gestione della redditività. Le compagnie hanno in sperimentazione idee sempre nuove con uyn unico obiettivo: massimizzare il fatturato.

 

Che vantaggio posso trarre da tutte queste spiegazioni?

 

money

Se dopo averti messo al corrente di tutto ciò sei ancora dei nostri, probabilmente starai pensando: "Adesso che ho capito, ho ottenuto il mio scopo? Riuscirò a strappare un prezzo migliore per il mio volo?" Nonostante questo meccanismo non ci fornisca alcun consiglio sicuro, ci sono però alcune dritte che possiamo estrapolare:

  1. I prezzi aumentano più ci si avvicina alla data fissate per il nostro viaggio, in quanto le tariffe più basse si esauriscono man mano che il volo viene prenotato;
  2. Il fattore chiave nella determinazione del prezzo di un volo è basato sul numero di prenotazioni che vengono fatte. I voli che rimangono vuoti hanno ancora disponibilità di tariffe basse, infatti sui voli pieni la maggior parte delle tariffe più basse sono esaurite: il che significa che se vai in una destinazione molto popolare e in un periodo di massima affluenza, prenotare con molto anticipo è fondamentale.
  3.  Per lo stesso motivo, se hai la possibilità di scegliere, viaggia quando la maggio parte della gente non lo fa, per esempio in giorni di poca affluenza (martedì e mercoledì) o in periodi "morti". Se vai in vacanza, evita accuratamente i giorni di punta in cui viaggiano tutti, come il venerdì di Pasqua e il lunedì dell'Angelo (scegliete piuttosto il giovedì e il martedì);
  4. Accetta il fatto che le tariffe sono soggette a cambiamenti continui. Certo, questo potrà far nascere in te un senso di frustrazione e rendere la ricerca della Migliore Tariffa molto più complicata, ma non puoi partire dal presupposto che se identifichi un certo prezzo avrai anche il tempo di discuterne con la tua famiglia a cena e tornare, con calma, il giorno dopo a prenotare. Se ti sei impegnato a programmare un viaggio, quando vai alla ricerca di una tariffa dovresti avere in mente qual'è il tuo target: Quindi se trovi dei prezzi che soddisfino i tuoi parametri, prenota subito: potrebbero non essere più disponibili il giorno dopo.

Vuoi fare delle ulteriori ricerche? Consulta il nostro strumento cheapair.com/when-to-buy-flights per migliaia di destinazioni, oppure leggi  cheapair.com/…/the-best-time-to-buy-a-flight-is-54-days-out-or-is-it to buy an airline ticket sulla base di una studio di 1.300.000.000 di tariffe.

 

 

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