Immobili di lusso: aumentano le vendite di ville storiche

Nel 2019 si è registrato un consistente aumento nelle vendite di immobile di lusso, fenomeno che riguarda soprattutto le grandi città e le zone più suggestive del nostro Paese. Secondo uno studio condotto dalla società Nomisma, tra le località più ricercate ci sono quelle nelle vicinanze dei laghi, come il Lago Maggiore, il Lago di Como e quello d’Iseo, con una crescita del settore immobiliare compresa tra il 7 e il 30%. La maggior parte dei compratori sono stranieri, circa il 60% del totale, contro il 40% di italiani.

Altrettanto vale per le ville storiche, sempre più ricercate sul mercato, settore trainato anche dalla decisione dell’Agenzia del Demanio di mettere all’asta nel 2019 un patrimonio di oltre 950 milioni di euro.

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All’interno si possono trovare monasteri, palazzi storici, castelli e splendide ville di particolare pregio, situate in città come Bologna, Venezia, Roma, Milano, Torino e Bergamo. In generale le ville di lusso in vendita sono molte e vanno ad accrescere il valore commerciale di un settore immobiliare che supera i 2,5 milioni di euro e che non sembra risentire di alcuna crisi, poiché vi è una fortissima richiesta sia da parte degli italiani più facoltosi che degli stranieri. L’obiettivo non è soltanto residenziale, infatti molti immobili storici fanno parte di precise strategie d’investimento, una soluzione che spesso consente di preservare l’identità dell’edificio trasformandolo in una struttura turistica esclusiva.

La compravendita di unità immobiliari di questo tipo avviene tramite operatori specializzati, società che si occupano esclusivamente di ville e dimore storiche gestendo trattative riservate. I clienti infatti ricercano un servizio differente, rispetto alle persone che acquistano immobili tradizionali, puntando non solo sul prezzo ma anche su aspetti come il prestigio, l’esclusività e un rapporto diretto con professionisti qualificati. Naturalmente è importante una presenza capillare sul territorio, specialmente nelle principali località del nostro Paese, la varietà della scelta e il rapporto tra intermediari e acquirenti, con un supporto personalizzato in grado di rispondere ad ogni esigenza.

Come relazionarsi con una clientela internazionale

Vendere un immobile di pregio è un’attività estremamente complessa, infatti bisogna essere in grado di relazionarsi con una clientela internazionale.

Come si evince dai numeri del mercato, oltre il 60% degli acquirenti sono stranieri, soprattutto europei, russi, cinesi e americani. Si tratta di persone che ricercano un servizio personalizzato, perciò è necessaria una comunicazione adeguata, non soltanto per quanto riguarda la conoscenza delle lingue. L’abitazione non è quasi mai la dimora principale, ma un investimento che accresce il prestigio, perciò è indispensabile evidenziare il valore storico-culturale dell’immobile.

La contestualizzazione dell’edificio è dunque un aspetto fondamentale, in grado di incidere sul prezzo di vendita e sull’esito positivo della trattativa. La presentazione dell’eredità della dimora deve essere professionale, inserita all’interno di precise strategie di marketing rivolte a una clientela esclusiva, incontrandone i bisogni e le necessità. Sebbene questo settore non sembra conoscere crisi, il posizionamento sul mercato immobiliare luxury è particolarmente delicato e complesso, fattore nel quale le capacità dell’intermediario rappresentano un valore aggiunto essenziale.

La promozione dell’abitazione storica va ben al di là del prezzo, il quale per molti clienti non è così importante come invece altri fattori, legati allo status symbol, alla valorizzazione del patrimonio e ovviamente al prestigio. La vendita di case di lusso non può prescindere dal contesto sociale, dai trend del momento e dalle opportunità stesse del mercato, in quanto ogni acquirente si preoccupa non solo dell’acquisto ma anche della rivalutazione dell’immobile nel tempo. Inoltre bisogna fornire informazioni dettagliate su eventuali restrizioni presenti, vincoli che possono limitare la possibilità di personalizzazione della dimora.

Chi cerca ville storiche ha di norma rispetto per le tradizioni culturali dell’edificio, tuttavia ha bisogno di apportare delle modifiche per rendere abitazione un luogo confortevole, adeguato alle proprie necessità e allo stile di vita.

Per questi motivi è indispensabile affidarsi sempre a delle società specializzate, intermediari immobiliari in grado di valorizzare la dimora e inserirla nel contesto commerciale più adeguato.

Nel settore delle ville di lusso sono fondamentali l’esperienza, la presenza di precise strategie di marketing e comunicazione, la notorietà e un portafoglio di clienti all’altezza del valore dell’immobile, affinché sia presentato nella maniera giusta e mostrato alle persone più indicate per capirne le potenzialità e la rilevanza culturale e sociale. Si tratta di un processo lungo e complesso, il quale nella maggior parte dei casi continua anche nella fase post-vendita, attraverso servizi di supporto e assistenza indispensabili nella vendita di immobili di lusso.

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